Um den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens zu steigern, Kund:innen zu gewinnen und zu binden, ist Online-Marketing ein hilfreiches Tool. Davon können besonders kleine und mittlere Unternehmen profitieren, denen oft nur ein begrenztes Marketingbudget zur Verfügung steht.
Wie können Sie Ihr Online-Marketing erfolgreich und effizient umsetzen? Welche Maßnahmen gibt es? Und mit welchen Kosten müssen Sie rechnen? Antworten auf diese und weitere Fragen liefert dieser Leitfaden.
Wie der Name bereits verrät, findet Online-Marketing, anders als traditionelles Marketing, im Internet statt. Im Gegensatz zu klassischen Rundfunkspots oder Werbeclips im Fernsehen kommen dabei unter anderem Social-Media-Anzeigen, Influencerkampagnen, Blogartikel und E-Mail-Newsletter zum Einsatz. Wie klassisches Marketing hat auch das digitale Marketing die Aufgabe, Produkte zu etablieren, Aufmerksamkeit zu erzeugen, den Verkauf zu fördern und neue Leads zu gewinnen.
Ein großes Plus von Online-Marketing liegt in der guten Messbarkeit der Marketingmaßnahmen. Sofern es die Datenschutz-Grundverordnung zulässt, können Klicks, Käufe und geöffnete E-Mails direkt durch Tracking-Tools nachverfolgt werden. Mit diesen Daten ist es einfacher, den Erfolg einer Anzeige zu analysieren. Auch sind Online-Marketingmaßnahmen in der Regel günstiger als aufwendige Print- oder TV-Kampagnen und können passgenau auf die Zielgruppe ausgerichtet werden.
Bevor wir auf die einzelnen Maßnahmen von Online-Werbung eingehen, widmen wir uns zunächst der Online-Marketing-Strategie. Sie dient als Fahrplan, um die eigenen Marketingziele zu definieren und zu erreichen. Die Ausgangsbasis bildet dabei immer das Angebot und die Zielgruppe:
Zunächst formulieren Sie Ihre Unique Selling Proposition (USP) bzw. Ihr Alleinstellungsmerkmal. Beschreiben Sie in zwei Sätzen, was das Besondere an Ihrem Produkt ist und inwiefern es sich von der Konkurrenz unterscheidet. Fragen Sie sich: Welchen Nutzen hat mein Angebot für potenzielle Kund:innen?
Im nächsten Schritt erstellen Sie eine Zielgruppenanalyse. Dabei ist es hilfreich, eine Buyer-Persona zu entwickeln. Sie ist ein fiktiver Charakter Ihres Wunschkunden bzw. Ihrer Wunschkundin, basierend auf echten Daten und Einblicken in Ihre Zielgruppe, die demografische Merkmale, Interessen und Kaufgewohnheiten berücksichtigt. So können Sie ermitteln, über welche digitalen Touchpoints Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen.
Ihre Content-Marketing-Strategie sollte darüber hinaus die Customer Journey berücksichtigen – vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Dabei ist es entscheidend, Ihrem Publikum Inhalte zu bieten, die einen Mehrwert liefern und auf die Bedürfnisse der Zielgruppe ausgerichtet sind.
Internet-Marketing ist so vielfältig wie die digitalen Kanäle, in denen es stattfindet. Zu den wichtigsten Online-Marketingmaßnahmen gehören:
Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein zentraler Bestandteil des Online-Marketings. SEO sorgt dafür, dass Ihre eigene Webseite für relevante Schlüsselwörter in Suchmaschinen wie Google, Bing und Co. auf der ersten Seite rankt. Je höher die Positionierung, desto mehr Aufmerksamkeit und Reichweite gewinnt Ihre Webseite. Bei der Suchmaschinenoptimierung lässt sich generell zwischen zwei Formen unterscheiden:
Die Onpage-Optimierung beschreibt alle organischen SEO-Maßnahmen, die sich direkt auf die eigene Website beziehen. Dazu zählen die Erstellung von Inhalten wie Blogposts unter Verwendung von Schlüsselwörtern und Metadaten, aber auch technische Maßnahmen wie die Verbesserung der Ladegeschwindigkeit oder die Optimierung für mobile Endgeräte.
Die Offpage-Optimierung beinhaltet stattdessen Maßnahmen wie das Linkbuilding. Es zielt darauf ab, eingehende URLs, auch Backlinks genannt, von anderen Webseiten zu generieren, um die eigene Domain-Autorität zu stärken und dadurch die Sichtbarkeit in den organischen Suchergebnissen zu erhöhen.
Großes Potenzial für kleine und mittlere Unternehmen bietet auch Local SEO, um bei Suchanfragen zur eigenen Region wie zum Beispiel “Autowerkstatt in Berlin” auf der ersten Ergebnisseite zu ranken, da Kund:innen im Netz oft nach Geschäften oder Dienstleistungen in ihrer unmittelbaren Umgebung suchen. Um sich möglichst viele lokale und prominente Keyword-Positionen in den Suchergebnissen zu sichern, können Sie standortbezogene Inhalte erstellen und lokales Linkbuilding betreiben.
Über die Plattform Google Unternehmensprofil (ehemals Google my Business) haben Sie zusätzlich die Möglichkeit, eine kostenlose Beschreibung für Ihr Unternehmen zu erstellen und Angaben wie Standort, Öffnungszeiten, Kontaktdaten und Kundenbewertungen einzupflegen. Auch das steigert Ihre Sichtbarkeit in der lokalen Suche.
Auch die Registrierung in Branchenverzeichnissen – wie etwa branchenverzeichnis.org – kann dafür sorgen, dass Ihr Business von der passenden Zielgruppe gefunden wird.
Neben der organischen Suchmaschinenoptimierung gibt es auch noch die Suchmaschinenwerbung (SEA), bezahlte Online-Werbung wie sie zum Beispiel Google Ads anbietet. Die Anzeige bezieht sich dabei auf ein bestimmtes Keyword, daher wird auch der Begriff „Keyword-Advertising“ verwendet. Je nach Beliebtheit des Suchbegriffs variieren auch die Kosten, die in der Regel pro Klick abgerechnet werden. Die Preisrange für das Keyword ergibt sich aus seiner Nachfrage und kann im Google Keyword Planner eingesehen werden.
Anders als bei organischen SEO-Maßnahmen, die einen längeren Zeitraum benötigen, bis sie Wirkung zeigen, wird die Anzeige sofort prominent in den Suchergebnissen ausgespielt und nach einem zuvor festgelegten Zeitraum wieder offline gestellt.
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Eine weitere Taktik ist das Content Marketing. Wie der Name bereits verrät, geht es dabei um digitale Inhalte. Anders als bei Online-Anzeigen steht dabei nicht das Produkt im Vordergrund, sondern die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe. Die Inhalte sollen den Nutzer:innen einen Mehrwert bieten, informieren, inspirieren oder unterhalten. Egal ob es sich dabei um Blogbeiträge, Webinare, E-Books, Videos oder Podcasts handelt: Content Marketing bietet eine ideale Gelegenheit, um Ihre Markenbekanntheit zu steigern und das Vertrauen Ihrer Zielgruppe zu festigen.
Welche Content-Formate sich am besten anbieten, hängt davon ab, wo sich Ihr Publikum im Sales Funnel befindet, ein Begriff der die Kundenreise vom ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen bis zum eigentlichen Kauf beschreibt.
Blogposts, Podcasts, Webinare und Kurzvideos sind ideale Werkzeuge für die Anfangsphase der Kundenkommunikation, auch bekannt als Top-of-Funnel, um Interessent:innen zum ersten Mal auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Überzeugen die Inhalte, wecken Sie das Interesse der potenziellen Kundinnen und Kunden, die daraufhin vielleicht Ihren Newsletter abonnieren. Mit diesem Schritt rücken sie weiter in die Mitte des Sales Funnels.
Für die Middle-of-Funnel Kommunikation bieten sich neben Newslettern auch Produkt-Demos, White Papers und Webinare an, da die Interessent:innen schon mit Ihrem Angebot vertraut sind. In dieser Phase ist es besonders wichtig, das Vertrauen in Ihr Produkt zu stärken, um den Lead zum Ende des Sales Funnels zu führen.
Am Ende des Sales Funnels angekommen animiert der Bottom-of-Funnel Content potenzielle Kund:innen dazu, einen Kauf zu tätigen. Formate, die sich dafür anbieten, sind zum Beispiel personalisierte E-Mails, in denen Testimonials positive Erfahrungen mit Ihren Produkten schildern oder ein Blogpost, der als Vergleich aufbereitet ist und in dem Sie Ihr Angebot dem der Konkurrenz gegenüberstellen.
In der Online-Werbung ist Social Media Marketing nicht mehr wegzudenken. Soziale Netzwerke wie Instagram, YouTube, LinkedIn, TikTok, X (ehemals Twitter) oder Facebook bieten die Möglichkeit, direkt mit potenziellen Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten. Das allgemeine Ziel von Social-Media-Marketing besteht darin, durch hochwertige Inhalte, die auf die jeweilige Plattform und Zielgruppe zugeschnitten sind, Aufmerksamkeit zu generieren, das Markenimage zu stärken und die Konversionsrate zu steigern. Um die Plattformen bestmöglich zu nutzen, sollten Sie zunächst die folgenden Aspekte berücksichtigen:
Neben den genannten Zielen gibt noch weitere Vermarktungsabsichten. Sie können die sozialen Netzwerke zum Beispiel auch nutzen, um Ihre Arbeitgebermarke zu stärken, Kundenfeedback einzuholen und Kooperationspartner zu finden. Legen Sie daher vorab fest, welche Ziele für Ihr Unternehmen besonders relevant sind und richten Sie Ihre Social-Media-Aktivitäten danach aus.
Bestimmen Sie zusätzlich Ihre Key Performance Indicators (KPIs), mit denen Sie feststellen können, ob Sie Ihre Ziele auch erreichen. Das sind zum Beispiel die Anzahl der Follower und Likes, Referral Traffic zu Ihrer Webseite oder die Engagement-Rate.
Welche sozialen Netzwerke am besten für Ihr Unternehmen geeignet sind, hängt von Ihrer Branche und Zielgruppe ab. Sprechen Sie ein B2B-Publikum an? Dann könnten Plattformen wie LinkedIn und X die passende Wahl sein. Sie führen ein E-Commerce-Unternehmen und richten Ihre Produkte an eine B2C-Zielgruppe? Hier lohnen sich ggf. Instagram und Facebook. Aus der Zielgruppenanalyse, die Sie in Ihrer Marketing-Strategie erstellt haben lässt sich ableiten, welche Kanäle Ihr Publikum nutzt.
Basierend auf Ihren Zielen und den relevanten Plattformen bestimmen Sie Ihre Social-Media-Maßnahmen. Viele Unternehmen setzen dabei auf eine Mischung aus organischen Posts, Paid Ads und Influencerkampagnen:
Übrigens:
Werden Ihre Anzeigen auf Facebook und Instagram oft blockiert, da Ihr Guthaben nicht ausreicht und Sie Ihre Ausgabenlimits überschritten haben? Kein Problem! Qonto bietet dafür virtuelle Karten für Online-Werbung mit höheren Limits von 200.000 € und mehr, um Ihre Marketingkampagnen auf Anzeigenplattformen und bei Facebook Ads oder Google Ads noch einfacher zu managen.
Bei Social Media-Maßnahmen ist vor allem die Regelmäßigkeit entscheidend, um im Gedächtnis Ihrer Zielgruppe zu bleiben und das Vertrauen in Ihre Marke zu stärken. Um Zeit zu sparen, können Sie die Inhalte für die verschiedenen Social-Media-Plattformen mit Management-Tools wie Sprout Social, Hootsuite und Co. im Voraus erstellen und den Zeitpunkt der Postings festlegen, die dann von der Software zu gegebener Zeit automatisch veröffentlicht werden.
Analysieren Sie den Erfolg Ihrer Social-Media-Maßnahmen, indem Sie Ihre KPIs wie Engagementrate, Likes und Anzahl der Follower bestimmen. Dafür lassen sich die Tools der jeweiligen Plattformen nutzen. Zusätzlich unterstützt Google Analytics dabei, festzustellen, wie viel Traffic von Facebook, Instagram, X und Co. Ihre Webseite erreicht.
Wie bereits erwähnt, ist eine weitere effektive Maßnahme im Online-Marketing das Versenden von Newslettern, Unternehmensnachrichten, exklusiven Angeboten und nützlichen Inhalten per E-Mail.
Um möglichst viele Abonnent:innen für Ihr E-Mail-Marketing zu gewinnen, beginnen Sie mit dem Aufbau Ihrer E-Mail-Liste. Dabei unterstützen “Lead Magnets”. Das ist ein kostenloses Produkt, wie zum Beispiel ein E-Book, Whitepaper, Online-Seminar oder ein Gutscheincode im Austausch für die E-Mail-Adresse des Nutzers oder der Nutzerin.
Der Lead Magnet verbirgt sich hinter einem Opt-in-Formular, mit dem Sie die Kontaktdaten einer Interessentin oder eines Interessenten erhalten, um ihn oder sie in Ihre Liste aufzunehmen. Das Formular lässt sich an passender Stelle auf Ihrer Webseite und weiteren Touchpoints integrieren. Es ist gewissermaßen die Eintrittskarte, um den neu gewonnenen Kontakt per E-Mail über exklusive Angebote zu einem späteren Kauf zu motivieren.
Jetzt haben Sie die verschiedenen Maßnahmen des Online-Marketing kennengelernt und fragen sich, wie viel Budget Sie für die einzelnen Marketingmaßnahmen einplanen sollten? Das lässt sich nicht pauschal beantworten, da die Kosten von Online-Marketingmaßnahmen so individuell sind wie die Bedürfnisse Ihrer Firma.
Um einen ungefähren Richtwert zu nennen: Im Durchschnitt geben kleine und mittlere Unternehmen im deutschsprachigen Raum zwischen 500 € und 10.000 € pro Monat für Online-Marketing aus.
Unternehmen, die in einer digitalen Wirtschaft wettbewerbsfähig bleiben möchten, sollten neben der Optimierung und Automatisierung von Geschäftsabläufen oder Produktionsprozessen auch ihr Marketing digital ausrichten. Besonders für KMU ist es eine kostengünstige Methode, um die Reichweite zu steigern und Zielgruppen rund um die Uhr anzusprechen.
Neue Technologien wie die Künstliche Intelligenz bieten zusätzliche Möglichkeiten für effizientes Online-Marketing, von denen auch kleine und mittlere Unternehmen profitieren. KI-Software kann zum Beispiel die Bedürfnisse der Zielgruppe noch genauer verstehen, das Kaufverhalten der Kund:innen präzise vorhersagen und gezielt Kampagnen zur richtigen Zeit durchführen. So stellen auch KMU sicher, dass ihr Marketing-Budget das beste ROI erzielt.
