Come fare un’analisi di mercato per la prima volta

È indispensabile fare un’analisi di mercato ogni volta che un’azienda nasce, lancia un nuovo prodotto o servizio o entra in un nuovo mercato.

In questo articolo, spieghiamo cos'è l’analisi di mercato, perché è importante e come si fa.

L’analisi di mercato è uno strumento utilizzato dalle imprese per indirizzare le decisioni di business e compiere azioni in linea con le esigenze del mercato di riferimento. Ma di cosa si tratta?

Prima di lanciare un'idea imprenditoriale o espandere un'attività esistente, investire tempo e risorse in una ricerca di mercato è fondamentale per determinate ragioni:

• identificare opportunità: studiando il mercato, si individuano segmenti inesplorati o bisogni non ancora soddisfatti dai competitor;
• scegliere i giusti prezzi: si possono stabilire i prezzi in base alla domanda e all'offerta del mercato, per renderli allo stesso tempo competitivi e adeguati;
• prevedere i trend di mercato: l’analisi di mercato consente di anticipare i cambiamenti del settore e adattare la propria offerta alle nuove esigenze;
• sviluppare strategie di marketing efficaci: in modo da scegliere i canali di marketing e i messaggi più adatti per raggiungere il target di riferimento.

Svolgere un’analisi di mercato, specie la prima volta, può sembrare complicato. Per renderla più semplice è sufficiente concentrarsi su quattro aspetti principali:

1. dimensioni del mercato: consente di capire quanto fatturato si può raggiungere nei successivi 5 anni;
2. domanda di mercato: per capire se c’è un reale bisogno di un prodotto o servizio e il potenziale volume di vendita;
3. concorrenza: analizzando i principali player di mercato, si possono notare i loro punti di forza e di debolezza per decidere come differenziarsi;
4. target: quando si definiscono a fondo i segmenti di mercato da raggiungere, i loro problemi e bisogni, diventa più semplice attirare la loro attenzione.

Il primo dato che un’azienda dovrebbe conoscere è quanto fatturato può realmente ottenere dalla sua attività.

Quando si parla di mercato, si ha spesso un’idea molto vaga. Per le imprese invece il mercato è un concetto specifico, dai contorni molto netti.

Ecco perché bisogna definire subito le dimensioni del mercato. Il metodo più utilizzato per farlo è quello del TAM SAM SOM, in cui si fa una stima in termini monetari.

Questo metodo consiste in tre fasi:

• il TAM (Total Addressable Market) è il numero totale di clienti in un mercato, che può essere su scala globale, europea, italiana o locale in base alle aspettative dell’azienda;
• il SAM (Served Available Market) si riferisce ai potenziali clienti in linea con il proprio prodotto o servizio;
• il SOM (Serviceable and Obtainable Market) è la dimensione di mercato raggiungibile nei successivi 5 anni, in base al budget di marketing a disposizione.

Per calcolare il TAM e il SAM di solito si utilizzano i report di settore, che offrono un quadro completo del mercato e delle sue dimensioni. Ora esistono anche strumenti e servizi specifici che forniscono questi dati per ogni ambito.

Invece il SOM si calcola in base ai dati interni, soprattutto il budget di marketing da allocare nei successivi 5 anni.

La domanda di mercato indica se c’è interesse per un determinato prodotto o servizio. Grazie a questa analisi, si può scoprire perché le persone comprano un prodotto o servizio, come lo usano, cosa provano durante l’utilizzo, ecc.

Comprendere la domanda di mercato consente di individuare i potenziali clienti, stabilire un prezzo competitivo e sviluppare campagne di marketing mirate.

In questa fase bisogna analizzare i dati provenienti dai report di settore, dalle tendenze del mercato di riferimento, dagli acquisti online e dai comportamenti online.

Per conoscere a fondo il proprio mercato, è importante studiare come si comporta chi è già nel settore: i competitor.

Gli elementi fondamentali da analizzare sono il traffico del sito, i canali di marketing utilizzati, i social, le inserzioni online e il fatturato.

A questo punto, è essenziale scegliere un target a cui rivolgersi tra quelli emersi durante lo studio.

Una volta individuato il target, bisogna decidere su quali segmenti di mercato concentrarsi. I segmenti di mercato sono un gruppo di clienti con gli stessi bisogni ed è meglio individuarne almeno 2 o 3.

È possibile scegliere i segmenti di mercato migliori per la propria azienda e conoscerli a fondo utilizzando alcuni strumenti online.

Analisi di mercato e business plan rappresentano le basi della strategia aziendale.

L’analisi di mercato offre una visione d’insieme sullo scenario in cui opera l’impresa. Sulla base di questa panoramica si sceglie un posizionamento di mercato, che determina cosa, come e a chi comunicare il prodotto o servizio.

Una volta scelto il proprio vantaggio competitivo, si creano il business plan e il piano finanziario che contengono tutte le informazioni relative all’azienda e come muoversi per conquistare una fetta di mercato.

Soltanto a questo punto, si definisce un piano marketing con la strategia da adottare a livello operativo: i canali di marketing da presidiare, lo stile di comunicazione da adottare, ecc.

Ecco una tabella con tutti gli strumenti per effettuare un’analisi di mercato completa:

Per conoscere le dimensioni e la domanda di mercato, è utile partire dall’analisi dei report di settore, pubblicati su banche dati come Istat o Statista.

Il primo fornisce una panoramica di alcuni ambiti, come la salute, la giustizia e l’industria. Sul secondo portale invece si possono consultare report a pagamento su qualsiasi settore economico e Paese.

Google Trends è lo strumento più utilizzato per cercare le tendenze di mercato.

Basta cercare la categoria o il bisogno che il prodotto o servizio soddisfa per visualizzare l’andamento del mercato negli ultimi anni e se la domanda è stata crescente.

Si possono raccogliere informazioni sulle regioni italiane in cui c’è più domanda e sugli argomenti correlati per creare una strategia di business e di marketing più efficace.

AnswerThePublic raccoglie tutte le domande fatte dagli utenti su Google riguardo a un argomento specifico.

Grazie a queste informazioni, si può approfondire la domanda di mercato e il target e scoprire problemi, bisogni e interessi dei clienti ideali e cosa cercano da un determinato prodotto o servizio.

È proprio per rispondere a queste domande che si crea una strategia di marketing e di business.

Infinite suggest è uno strumento simile a AnswerThePublic.

Scrivendo la parola cercata, la lingua e il Paese, si ottiene un elenco di tutte le parole correlate su Google, ad esempio, “analisi di mercato ristorazione”.

In questo modo, è possibile avere nuovi spunti sui propri clienti ideali.

Ubersuggest consente gratuitamente di cercare una parola relativa al proprio prodotto o servizio e di ottenere dati su:

• volume di ricerca;
• fonti di clic: per valutare se la maggior parte dei clic derivano dalla ricerca organica o dalle inserzioni online;
• fasce d’età degli utenti che fanno quella ricerca: per avere informazioni utili sul target;
• parole correlate: altri argomenti cercati dagli stessi utenti.

Per le aziende che vendono prodotti, studiare il mercato su Amazon è uno dei passi più importanti.

Si parte cercando il nome del prodotto su Amazon e si individuano i prodotti più venduti.

Una volta scelti 5-10 prodotti, si leggono le recensioni e le domande e risposte dei clienti alla ricerca di indizi su:

• contesti d’uso: come in viaggio, durante i pasti o nel cambio di stagione;
• ragioni che spingono all’acquisto: il fattore qualità-prezzo, la possibilità di personalizzare il prodotto, ecc.;
• cosa vogliono ottenere: ad esempio, sentirsi più calmi o aumentare il proprio status;
• dubbi rimasti: per capire i punti deboli dei concorrenti o le nuove esigenze del mercato su cui puntare.

Questa ricerca è utile sia per conoscere la domanda di mercato, sia per studiare il target.

Instagram, TikTok, Facebook e altri social offrono uno sguardo su ciò che pensano le persone di un determinato argomento.

Leggere i post e i commenti sui social è importante durante l’analisi di:

• domanda di mercato: cercando una parola correlata al prodotto o servizio, è possibile scoprire informazioni sulla nicchia di mercato e sui problemi non ancora risolti dai concorrenti;
• concorrenza: ricercando direttamente i profili dei concorrenti, si può capire che genere di persone acquista i loro prodotti o servizi e per risolvere qualche problema;
• target: analizzare i contenuti pubblicati dai propri clienti ideali può dare molti indizi su cosa pensano e dicono quotidianamente.

Dopo aver individuato il target più adeguato, Facebook Audience Insights consente di vedere quante persone sono presenti online con un determinato interesse, ad esempio l’alpinismo.

Questo strumento fornisce anche informazioni demografiche, come l’età e il genere delle persone di quella categoria.

SimilarWeb è uno strumento per avere a portata di mano informazioni sul sito dei competitor e sulla loro strategia di marketing.

In particolare, si possono conoscere:

• andamento del sito: metriche come traffico, tasso di rimbalzo, visite mensili, tempo di permanenza, Paesi in cui si genera traffico;
• fonti di traffico: da dove provengono le visite al sito, ad esempio email, display ads, referral e ricerca organica.

Questi dati sono fondamentali per scoprire se ci sono canali di marketing non utilizzati dai principali player di mercato e su cui conviene investire oppure per valutare se il traffico è in crescita.

Analizzare i contenuti di un sito concorrente può dare tanti spunti di riflessione sulla propria strategia di business.

Un sito web ben progettato infatti mostra fin da subito il posizionamento della concorrenza, che va considerato per capire come distinguersi. In particolare, bisogna soffermarsi su alcuni aspetti: a quale target si rivolge l’azienda, quali sono i suoi valori, come comunica online.

La libreria inserzioni di Facebook è una raccolta di tutte le pubblicità presenti su Meta nell’ultimo anno.

Grazie a questo sito, si possono raccogliere dati rilevanti su:

• contenuti che funzionano online;
• angoli di comunicazione che stanno testando i competitor;
• canali più efficaci (ad esempio, Facebook o Instagram);
• formati usati (video, immagini, ecc.).

Semrush è nato come strumento per la SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) e si sta evolvendo in uno strumento completo per lo studio del mercato.

Una delle funzioni più interessanti è Market Explorer, che presenta i dati relativi alle dimensioni di ogni mercato e Paese.

Un’altra sezione utile è quella dedicata all’analisi delle inserzioni online, che presenta dati sul target dei competitor in ambito pubblicitario.

Conoscere l’età, il genere e i Paesi di provenienza dei clienti della concorrenza è un elemento che può fare la differenza anche per la propria strategia di marketing.

L’ultimo elemento da valutare per l’analisi della concorrenza è il fatturato, per farsi un’idea del possibile guadagno futuro.

Con una visura camerale, si ottiene una panoramica del fatturato e degli altri dati finanziari presenti nel bilancio dei competitor.

La visura camerale si scarica sul sito Registro Imprese per un prezzo che va da 2€ a 6€.