Comment Qonto est passé de 0 à 25 000 entreprises clientes en 15 mois ?

Lancée en juillet 2017, Qonto, la solution de gestion financière des entreprises et des indépendants, compte déjà 25 000 entreprises clientes .

Cette hyper-croissance repose sur un produit innovant, un super service client, mais aussi une équipe Growth structurée et performante.

Le mois dernier, nous organisions un meetup spécial “Growth” avec plusieurs membres de l’équipe Qonto, qui ont répondu à toutes les questions lors d’une session de “Ask Me Anything” !

Vous pouvez regarder le replay du meetup ici :

Nous avons retenu 3 règles que nous vous partageons ici :

Le “growth” est une discipline relativement nouvelle. Compliqué donc de recommander un modèle unique. On pourrait vous faire une présentation sur le modèle indépendant de Facebook et Uber ou fonctionnel de Pinterest, mais on a préféré vous parler de ce qu’on a fait chez Qonto, ce qui a marché (et ce qui n’a pas marché).

Chez Qonto, le Growth et le Marketing sont regroupés en une seule team pour répondre aux enjeux de croissance déterminés par la pyramide ci-dessous (le fameux modèle AARRR) :

Anh-Tho, VP Growth, a expliqué comment elle a structuré son équipe (de 15 personnes) en 4 pôles d’expertise :

• Performance marketing
• CRM & Revenue
• Growth Engineering
• Communication & Partenariats

Nous avons pris le parti d’avoir une équipe technique intégrée à l’équipe Growth pour être plus agile dans la gestion de nos projets. Nous pouvons donc de manière autonome construire un système de tracking, créer des campagnes de Marketing Automation ou encore optimiser notre landing page. Cela permet aussi de recruter des talents avec des compétences en Marketing.

L’expansion internationale pose aussi un vrai challenge d’organisation. Notre produit avait déjà été construit pour l’international (en bilingue français et anglais) mais traduire le site suppose d’adapter et localiser le discours. L’intégration des équipes internationales est aussi un nouveau défi !

Chacun des pôles a son rôle dans l’expansion européenne et partage les bonnes pratiques avec les équipes locales pour mettre en place les premières actions dans chacun des marchés.

Si vous tapez “Comme faire du Growth” sur Google, vous trouverez sans aucun doute des “hacks” et des “tricks” pour gagner des clients très vite. Scrapping, cold emailing, cold calling… Nombreuses sont les techniques de “Growth Hacking”. Chez Qonto (non sans un “fail” ou deux les premiers mois), nous avons vite compris que ces techniques étaient très court-termistes et ne correspondaient pas à ce qu’on peut attendre d’un service “sérieux” comme Qonto, qui doit donc inspirer confiance. Cela pose aussi la question de la communauté que l’on veut construire. Nous préférions avoir une communauté qui nous connaît et qui nous fait confiance. Notre équipe “Sales” fait évidemment du calling mais toujours à la suite d’une introduction ou d’une prise de contact.

Si vous voulez construire une croissance pérenne et saine, misez sur des canaux et des actions vous permettant de “scaler” !

La première règle que s’est fixée l’équipe growth : valider le besoin avant de déployer tout projet.

Exemple : notre programme de parrainage ! Il semblait évident de lancer un programme permettant à nos utilisateurs les plus satisfaits de recommander Qonto et d’être récompensés pour cela. Mais il s’agit d’un projet complexe :

• Définir la mécanique de rétribution du parrain et du filleul
• Fixer le montant de rétribution de chacun
• Définir la stratégie de distribution du programme

Notre équipe a d’abord créé une première version “scrappy” du programme : une landing page permettant au parrain d’inscrire les adresses mail des filleuls.Une fois les adresses collectées, on envoyait un message avec un code unique pour tous les filleuls et un code unique pour les parrains.

Le système était perfectible mais avait été monté en 2 semaines !

Une fois le dispositif testé, nous avons pu recueillir du “feedback” des utilisateurs. Le besoin était donc validé et nous a permis de construire une V2 avec nos équipes techniques pour mettre en place un système beaucoup plus sophistiqué et donc scalable.

De même, nous faisons beaucoup d’A/B Testing sur notre site pour optimiser la conversion de nos utilisateurs.

Notre méthodologie de “test & learn” nous a permis de tester plusieurs canaux d’acquisition, de les empiler et d’optimiser les plus performants. Le fait d’avoir testé en France nous permet de transposer les meilleures pratiques à l’international puisque nous allons lancer 3 nouveaux pays en 2019 : l’Italie 🇮🇹, l’Allemagne 🇩🇪 et l’Espagne 🇪🇸 !

Si vous voulez rejoindre une équipe Growth ambitieuse d’un projet en hyper-croissance, il reste 17 postes ouverts dans notre équipe 🚀 !

Tous les postes ici !